Push & Pull Marketing , Di era serba digital, kombinasi antara push marketing dan pull marketing membuat pemasar makin mampu mencapai tujuan-tujuannya, baik jangka pendek maupun panjang. Attractive pull dan aggressive push menjadi kunci.
Di era sekarang, strategi marketing mengalami perubahan signifikan. Teknologi diklaim menjadi enabler utama dari perubahan tersebut. Salah satu perubahan tersebut adalah adaptasi metode push dan pull marketing yang menjadi sangat relevan dalam lingkungan digital yang serba cepat dan kompetitif.
Dua strategi ini memiliki pendekatan yang berbeda. Namun, keduanya sama-sama penting untuk mencapai target dan meningkatkan brand awareness. Strategi push marketing berfokus pada cara mendorong produk ke hadapan konsumen. Sementara, pull marketing menarik konsumen dengan menawarkan nilai yang mereka cari.
Dengan memahami perbedaan dan keuntungan masing-masing strategi tersebut, merek berpotensi bisa berkembang di dunia yang semakin digital. Tentu saja, ini tidak lepas dari customer path kekinian yang populer disebut dengan 5A, yakni aware, appeal, ask, act, dan advocate.
Sebelum melangkah lebih jauh, kita selaraskan dulu pemahaman kita tentang kedua pendekatan tersebut. Push marketing merupakan strategi yang mendorong produk secara aktif kepada konsumen melalui berbagai saluran, baik online maupun offline. Sebaliknya, pull marketing berfokus pada menarik konsumen melalui konten yang relevan dan bernilai.
Dalam konteks digital, push marketing sering dilakukan melalui iklan berbayar, seperti Google Ads, media sosial, maupun email marketing. Iklan ini dirancang untuk menjangkau konsumen yang mungkin belum mencari produk secara langsung, tetapi tertarik karena iklan atau penawaran khusus. Salah satu kekuatan utama push marketing adalah kemampuannya untuk menciptakan kesadaran produk dengan cepat dan langsung pada audiens yang ditargetkan.
Sementara itu, pull marketing biasanya dijalankan melalui search engine optimization (SEO), konten marketing, dan media sosial organik. Tujuannya, mendorong konsumen datang secara sukarela untuk mencari produk atau layanan yang ditawarkan. Pull marketing lebih mengandalkan penciptaan pengalaman yang menarik dan informatif bagi konsumen. Dengan ini, mereka merasa tertarik untuk berinteraksi dengan merek secara lebih alami. Konten seperti blog, video tutorial, dan posting di media sosial sering digunakan untuk menarik perhatian audiens.
Perbedaan-perbedaan Kunci
Seperti termuat dalam Grafik 1, ada beberapa perbedaan kunci antara push marketing dan pull marketing. Pertama, push marketing lebih fokus pada outbound dengan menjangkau sebanyak-banyaknya pelanggan melalui penjualan produk. Sedangkan pull marketing lebih fokus pada inbound yang fokus untuk membantu calon konsumen menemukan produk atau merek kita.
Kedua, push marketing cenderung mendapatkan konsumen dalam jumlah besar, sedangkan pull marketing lebih mengedepankan pendekatan personalisasi atau menyasar konsumen tertentu.
Ketiga, push marketing itu lebih ke arah merek yang memahami prospeknya, sedangkan pull marketing membantu para prospek tersebut mendekati dan memahami merek. Keempat, karena bertujuan mendorong target penjualan, push marketing lebih cenderung berorientasi jangka pendek. Ini cenderung sales driven. Sedangkan, pull marketing berorientasi jangka panjang dan cenderung market driven.
baca juga
Kelebihan dan Kekurangan
Tentu saja, kedua pendekatan tersebut memiliki kelebihan dan kekurangan. Semua tergantung tujuan yang mau dicapai oleh merek. Push marketing mengusung beberapa kelebihan. Sebut saja, iklan bisa disesuaikan dengan target demografis yang spesifik sehingga bisa meningkatkan efisiensi. Hasil push marketing bisa diukur dalam waktu relatif pendek. Contohnya, jika merek ingin meningkatkan penjualan dalam waktu cepat, iklan berbayar di media sosial atau mesin pencari bisa memberikan hasil instan. Selain itu, push marketing juga efektif untuk memperkenalkan produk baru.
Kekurangannya, antara lain push marketing biasanya berbiaya tinggi. Iklan berbayar, misalnya, bisa menjadi sangat mahal, terutama di platform digital yang sangat kompetitif. Karena lebih sales driven, strategi ini kurang bisa membangun customer engagement. Bahkan, konsumen cenderung punya sentimen negatif saat dibombardir iklan atau penawaran yang hard selling.
Sebaliknya, pull marketing mengusung beberapa kelebihan. Misalnya, mampu membangun loyalitas dan brand awareness jangka panjang. Karena tidak hard selling, konsumen cenderung lebih terbuka dan tertarik pada merek yang memberikan solusi atau informasi yang mereka butuhkan. Dengan ini, engagement juga lebih mudah dibangun.
Namun, pendekatan ini juga memiliki kelemahan. Salah satunya, waktu untuk melihat hasil cukup panjang. Ini tak mengherankan karena branding itu merupakan investasi yang buahnya didapat secara jangka panjang. Lantaran hasilnya yang tidak selalu instan, pendekatan ini tidak cocok bagi merek yang ingin meningkatkan penjualan secara cepat.
Attractive Pull, Aggressive Push
Agar kedua strategi tersebut mumpuni, pemasar perlu lebih kreatif lagi dalam pengaplikasiannya. Keduanya bisa dijalankan dengan lebih terintegrasi dengan pull marketing yang semenarik mungkin (attractive pull) sekaligus push marketing yang lebih gencar (aggressive push).
Menurut Awin Sirait, Direktur Marketing Mayora Group dalam presentasinya di Marketeers Hangout 2024 bulan lalu, attractive pull dan aggressive push bisa diwujudkan bila merek menerapkan VIP atau integrasi antara value proposition, impactful campaign, dan powerful presence (Grafik 2).
Apa artinya? Value proposition atau nilai-nilai yang dijanjikan merek ke pelanggan harus jelas. Apalagi di era sekarang, pelanggan tidak sekadar membeli produk sebagai produk itu sendiri, melainkan mereka membeli manfaat dan nilai-nilai yang mereka butuhkan. Dengan ini, pelanggan akan lebih yakin untuk membeli produk dan layanan merek.
Hal itu harus dikomunikasikan dengan kampanye yang berdampak sekaligus kehadiran merek di mana-mana. Artinya, komunikasi pemasaran dilakukan secara gencar sehingga konsumen mengetahui keberadaan produk dan layanan merek sekaligus produk tersebut bisa dijangkau di mana pun konsumen berada. Di sini, komunikasi dan kehadiran di kanal-kanal penjualan penting, baik kanal fisik maupun daring.
Di edisi yang sedang Anda baca ini, kami suguhkan beberapa best practices dari merek-merek di berbagai industri saat mereka menjalankan push and pull marketing. Semoga edisi ini menginspirasi Anda semua.