Social Commerce Selesaikan di Media Sosial , Media sosial saat ini sering dipakai merek untuk melakukan penjualan produk. Bahkan, penyedia platform melengkapinya dengan fitur jual beli dan call to action sehingga pelanggan yang tertarik bisa langsung melakukan transaksi.
Tren jual beli di media sosial atau populer dengan sebutan social commerce semakin marak. Pemasar bisa melakukan push dan pull marketing di kanal tersebut. Yang sering terjadi strategi tersebut dilakukan di musim-musim tertentu seperti musim belanja Mega Sales atau Harbolnas.
Kedua strategi ini memiliki peran penting dalam melakukan penjualan di social commerce, terutama saat seasonal marketing. Push marketing membantu merek menjangkau audiens lebih cepat dan efektif melalui promosi langsung. Sementara, pull marketing menarik konsumen secara organik dengan konten menarik dan program yang relevan. Kombinasi yang tepat dari kedua strategi ini dapat membantu merek mencapai keseimbangan antara meningkatkan penjualan jangka pendek dan membangun loyalitas konsumen jangka panjang.
Pentingnya memanfaatkan push dan pull marketing terutama saat momentum seasonal marketing Mega Sales atau Harbolnas lantaran adanya perubahan perilaku berbelanja yang terjadi secara online, khususnya pengguna TikTok. Studi yang dilakukan TikTok dengan Accenture Song pada tahun 2023 mengungkap terjadi perubahan perilaku berbelanja yang mana 80% dari konsumen di Indonesia ingin mendapatkan informasi mengenai barang yang mereka beli dalam satu platform.
Sebanyak 89% mengkombinasikan browsing dan buying dalam platform yang sama dan bahkan jika memungkinkan pembayarannya pun secara cashless. Tidak hanya itu, sebanyak 60% pembeli ingin adanya kesempatan untuk berinteraksi dengan pemasar melalui konten. Tujuannya untuk mendapatkan informasi sedetail mungkin mengenai produk yang akan dibeli. Grafik 1.
Fenomena itu diperkuat pula dengan tingginya tingkat spending dan keterjualan produk hampir di seluruh kategori produk. Penelitian yang dilakukan TikTok dan Kantar di Indonesia rata-rata pengguna platform tersebut membelanjakan uang senilai US$ 150 atau setara Rp 2,3 juta dari periode September hingga Desember. Jika dikomparasikan tingkat pembelian 1,6 kali lebih tinggi pengguna TikTok dibandingkan non pengguna TikTok.
Sedangkan untuk kategori produknya, secara terperinci kategori fesyen dan aksesoris meningkat 1,4 kali, kecantikan 1,2 kali, dan elektronik tumbuh 1,4 kali. Ada pula kategori lain seperti food and beverages (F&B) yang meningkat 1,6 kali, perlengkapan rumah 1,2 kali, olahraga 1,2 kali, dan perjalanan 1,1 kali. Grafik 2.
Sitaresti Astarini, Head of Business Marketing, TikTok Indonesia menjelaskan, agar bisa memanfaatkan momentum Mega Sales yang lebih berdampak terhadap penjualan, pemasar perlu melakukan push marketing secara jauh-jauh hari. Bahkan bisa dilakukan lebih dari satu bulan sebelum hari H pelaksanaan Mega Sales. Caranya dengan mulai menyebarkan konten-konten promo menarik atau bahkan menggunakan iklan berbayar jika diperlukan.
Hal ini karena hampir 80% pengguna TikTok di Indonesia sudah mulai mempersiapkan atau riset barang apa yang akan dibeli saat Mega Sales dengan memasukkan ke keranjang kuning berminggu-minggu sebelum pelaksanaannya. Kemudian pemasar bisa menargetkan ulang atau retargeting melalui iklan karena 88% pengguna TikTok cek out setelah mereka menaruh di keranjang.
baca juga
“Dalam melakukan push marketing, merek perlu membuat konten secara terus-menerus agar bisa semakin mudah ditemukan oleh konsumen. Sedangkan pull marketing bisa dilakukan dengan live streaming agar ada kesempatan berinteraksi secara langsung agar konsumen tertarik membeli secara lebih cepat,” kata sosok yang akrab disapa Resti ini.
Kendati demikian, untuk bisa melakukan push dan pull marketing yang lebih berdampak di TikTok, pemasar harus mengenali persona dari target pasar yang akan dibidik. Resti menyebut setidaknya ada empat persona yang mencerminkan perilaku pembeli yaitu Bargain Hunters, Inspirational Hunters, Effortless Shoppers, dan Purposeful Shoppers. Adapun definisi dari Bargain Hunters yaitu pemburu diskon yang tertarik pada potongan harga besar dan promo menarik di mana 77% dari tipe ini akan langsung membeli atau memasukkan produk ke wishlist saat melihat penawaran menarik tersebut.
Kemudian, Inspirational Hunters atau pencari inspirasi. Persona ini tertarik pada produk yang menginspirasi orang-orang, di mana 95% dari persona ini melakukan riset lebih lanjut sebelum memutuskan untuk membeli barang yang telah mereka temukan di TikTok. Sedangkan Effortless Shoppers adalah pembeli praktis, menyukai kemudahan berbelanja tanpa harus berpindah aplikasi.
Data menunjukkan bahwa sebanyak 89% dari persona ini menikmati pengalaman belanja yang mulus di TikTok. Terakhir Purposeful Shoppers atau pembeli berdasarkan tujuan. Persona ini mencari merek yang dinilai sejalan dengan prinsip pribadi mereka, di mana 95% dari mereka mencoba menemukan produk yang menarik dan sesuai dengan nilai mereka di TikTok.
“Dengan mengenali persona itu, merek dapat menciptakan konten video yang kreatif dan relevan sesuai dengan setiap persona. Sehingga pada akhirnya bisa menginspirasi jutaan konsumen TikTok di Indonesia dan mempengaruhi keputusan belanja mereka,” katanya.
Sementara itu, dari sisi merek, Yolanda Tuasela, E-Commerce Assistant Manager Herborist menambahkan, dalam menghadapi Mega Sales perusahaan melakukan push marketing dengan meningkatkan publikasi video singkat satu bulan sebelumnya. Tujuannya agar bisa mengetahui keinginan dari pembeli potensial. Setelah mendapatkan engagement organik yang kuat, Herborist memanfaatkan iklan berbayar atau ads agar kampanye semakin berdampak luas.
“Dampaknya yang kami rasakan dari cara ini adalah Herborist bisa dikenal di luar Jawa, bahkan sampai ke pelosok daerah. Selain itu, dampak secara penjualan cost per acquisition (CPA) turun dan gross merchandise value (GMV) naik 3-4%. Jadi sangat signifikan dampaknya terhadap efisiensi biaya iklan dan penjualan,” ujarnya.
Yolanda menambahkan, saat pelaksanaan Mega Sales, pull marketing yang lazim dilakukan merek termasuk pula Herborist adalah memberikan potongan harga yang cukup signifikan dibandingkan hari-hari biasa. Bukan untuk bakar-bakar uang demi mendapatkan engagement semata, tapi sudah diperhitungkan dengan matang yang dibarengi dengan efisiensi biaya CPA sebelumnya.
“Jadi, kami tetap menjaga barrier margin meskipun ada potongan harga besar-besaran. Justru awareness yang didapatkan sangat besar dan membuka pasar-pasar baru,” tuturnya.