Untuk salah satu pendiri dan CEO Ula, Nipun Mehra, menambahkan produk kredit di atas permainan e-niaga adalah hal yang mudah.
“Perdagangan dan kredit selalu berjalan beriringan,” Mehra, lulusan Amazon dan Flipkart , mengatakan kepada ukms.or.id/ hanya beberapa hari sebelum Ula mengumumkan putaran seri B senilai US$87 juta .
Selama beberapa bulan, startup e-commerce business-to-business mempertimbangkan untuk menawarkan produk kredit yang berbeda seperti pinjaman modal kerja untuk mitra pedagangnya. Namun, beli sekarang, bayar nanti (BNPL) muncul sebagai pilihan utama.
Sebuah warung pemilik di Malang, Jawa Timur, menggunakan Ula app / Gambar kredit: Ula
Perusahaan telah mengalokasikan sebagian dari dana segar untuk memperluas produk BNPL – sebuah langkah yang telah menerima restu dari investor terkemuka. Di antara mereka adalah Ekspedisi Bezos, perusahaan investasi pendiri Amazon Jeff Bezos, yang tidak asing dengan buku pedoman pinjaman e-niaga.
Kombo pemenang Ula yang didukung Bezos mungkin berupa perdagangan dan kredit
Waktu Ula bisa terbukti menjadi masterstroke. Selama setahun terakhir, BNPL telah menjadi salah satu produk fintech paling populer di Indonesia, mendorong banyak pemain e-commerce dan fintech top negara untuk ikut-ikutan.
Tahun lalu, 55% pengguna e-niaga baru memilih BNPL saat membeli secara online, menurut laporan Kredivo dan Katadata Insights Center. Sementara itu, survei yang dilakukan tahun lalu oleh Research and Markets menemukan bahwa pembayaran BNPL di Indonesia diperkirakan akan tumbuh sebesar 76,7% secara tahunan hingga mencapai US$1,6 miliar pada tahun 2021.
Sementara Ula tidak diragukan lagi akan mengendarai gelombang BNPL, ia memiliki pendekatan yang berbeda. Sementara banyak penyedia BNPL menargetkan konsumen individu, produk Ula melayani pengecer lingkungan kecil di ekosistemnya. Secara lokal dikenal sebagai warung , pengecer ini umumnya tidak memiliki akses ke produk keuangan karena mahal bagi perusahaan untuk melayani segmen ini.
Ini juga merupakan pendekatan yang berbeda dibandingkan dengan perusahaan e-niaga lainnya. Alih-alih bermitra dengan penyedia BNPL yang ada, Ula membangun teknologinya sendiri. Namun, ia memiliki mitra fintech yang dirahasiakan untuk menangani aspek lain dari BNPL.
Ula mengatakan dapat menggunakan lebih dari 50 titik data unik untuk lebih memahami perilaku pelanggan, yang pada gilirannya membantunya merancang penawaran persyaratan pembayaran tersegmentasi yang sesuai untuk setiap bisnis.
Startup ini tidak memungut biaya apapun untuk produk BNPL-nya, sehingga tidak langsung menghasilkan uang darinya. Namun, Mehra mengatakan bahwa dampaknya signifikan: Hanya dalam beberapa bulan, permintaan pelanggan untuk opsi BNPL meningkat tiga kali lipat.
Di beberapa tempat di mana Ula telah melakukan uji coba, produk BNPL-nya sudah memberi daya sekitar 15% dari penjualan daerah itu.
Tim pendiri Ula (dari kiri): Riky Tenggara, Derry Sakti, Nipun Mehra, dan Alan Wong / Kredit gambar: Ula
Tim Ula menyadari betapa pentingnya dukungan modal tersebut, dan sangat ingin membuat BNPL lebih mudah diakses oleh pemilik warung . Pendanaan baru yang cukup besar akan mewujudkannya.
“Jika seseorang harus membayar uang sekolah untuk anaknya, mereka tidak membeli persediaan dalam jumlah yang sama hari itu. Di satu sisi, itu tidak adil,” kata Mehra.
Tidak persis Udaan
Salah satu alasan mengapa produk Ula melejit di segmen yang terkenal dengan risiko kredit tinggi dapat dikaitkan dengan model dan pendekatan bisnisnya.
Startup mengaukms.or.id/l peran penjual dengan mencari dan menyimpan inventaris dan menjualnya langsung ke pelanggannya. Hal ini memungkinkan Ula untuk memberikan layanan end-to-end dan membangun pendekatan yang lebih personal dengan pemilik warung yang dilayaninya.
“Kami tidak dalam bisnis transaksi – kami berada dalam bisnis hubungan,” kata Mehra. “Memiliki hubungan manusia serta data membantu mengukur loyalitas dan efektivitas.”
Model ini berbeda dengan Udaan, unicorn ecommerce B2B India yang sering dibandingkan dengan Ula. Perbandingan tersebut didorong oleh investasi awal yang diperoleh Ula dari salah satu pendiri Udaan, Amod Malviya, Vaibhav Gupta, dan Sujeet Kumar.
Sementara Udaan sebagian besar berfungsi sebagai pasar B2B yang melayani grosir dan pengecer di India dengan menghubungkan mereka satu sama lain, Ula berfokus pada lebih dari 5 juta warung di Indonesia.
Pendiri Udaan (dari kiri) Amod Malviya, Vaibhav Gupta, dan Sujeet Kumar / Kredit gambar: Udaan
Mehra percaya bahwa pengecer kecil di negara itu membutuhkan lebih dari sekadar koneksi dan pesanan digital. Di antara titik-titik sakit lainnya adalah layanan yang buruk, ketersediaan produk, pilihan terbatas, dan kesulitan dalam memesan dalam jumlah kecil. Ula bertujuan untuk menghilangkan hambatan ini dengan memposisikan dirinya sebagai pemasok satu atap bagi pemilik warung .
Dari perspektif bisnis, model Ula menarik karena memungkinkan perusahaan untuk mengontrol harga dan mendapatkan margin kotor yang cukup besar dari setiap penjualan, dibandingkan dengan model biaya transaksi yang digunakan oleh pasar. Model bisnisnya telah membantu Ula mencapai “profitabilitas di kantong tertentu” hanya dalam waktu satu tahun beroperasi, meskipun pertumbuhan tetap menjadi fokusnya saat ini.
Perusahaan mengelola risiko inventaris dengan bekerja sama dengan mitra dan menggunakan teknologi miliknya sendiri untuk mengelola proses rantai pasokan ujung ke ujung, mulai dari memprediksi permintaan dan pemesanan pasokan hingga mempertahankan proses pemenuhan dan akurasi inventaris.
Tetapi satu kelemahan potensial dari model penyimpanan persediaan adalah bagaimana hal itu dapat mengganggu keharmonisan dalam rantai pasokan. Seperti yang telah ditunjukkan oleh para pelaku industri, startup dapat dilihat sebagai ancaman bagi distributor yang sudah ada .
Namun Ula memastikan operasinya tidak tumpang tindih dengan prinsipal atau distributor. Sebaliknya, ini berfokus pada segmen dan pasar yang diabaikan oleh distributor tradisional, kata Derry Sakti, salah satu pendiri dan kepala pemasaran Ula.
Dia menambahkan bahwa di Indonesia, cakupan langsung dari semua distributor yang digabungkan hanya mencakup “kurang lebih 30% dari pasar”, yang berarti 70% masih belum tercakup. “Merek telah berusaha menemukan cara untuk memanfaatkan pasar yang belum dimanfaatkan. Itulah yang kami coba bantu,” kata Sakti, yang menghabiskan lebih dari satu dekade di perusahaan fast-moving consumer goods (FMCG) Procter & Gamble.
Mencapai titik jenuh?
Menariknya, model inventory-holding Ula dimiliki oleh hampir semua rekan-rekannya di pasar Indonesia.
Pesaing lain yang didukung modal ventura seperti Mitra Bukalapak, Warung Pintar, dan GrabKios menggunakan model yang sama dan juga menargetkan basis penawaran dan permintaan yang sama dengan Ula. Satu pengecualian adalah saingan utama GudangAda, yang menggunakan model aset ringan .
Beberapa pemain telah menguraikan rencana serupa dengan Ula, seperti ekspansi kategori dan terjun ke pinjaman, tetapi bukan BNPL.
Ruang enabler warung sedang menuju kejenuhan dan jelas mencapai fase perombakan di mana proposisi menjadi serupa, menurut Rafael Damar, analis senior di YCP Solidiance, sebuah perusahaan penasihat strategis yang berfokus di Asia.
Dia menunjukkan bahwa untuk bersaing, perusahaan perlu menggunakan suntikan besar dari VC untuk menavigasi pertumbuhan masa depan dalam dua strategi utama: konsolidasi dan spesialisasi.
Pasar melihat strategi konsolidasi dimainkan dalam akuisisi Warung Pintar atas startup B2B Bizzy awal tahun ini. “Lebih banyak pergerakan M&A dapat diharapkan dari ruang ini untuk memperluas pangsa pasar, memperkuat logistik, dan/atau [akses di] sisi pasokan,” kata Damar.
Saat ini, pelaku industri tampaknya belum bergerak ke arah spesialisasi. Sebaliknya, mereka tampak besar di FMCG dan dengan cepat berkembang ke kategori konsumen lainnya. Untuk fokus geografis, mereka semua mengaku menyasar kota-kota Tier 2 dan 3 Indonesia.
Sebagai pemain termuda dalam campuran, Ula dapat dimengerti melayani pengecer lebih sedikit daripada rekan-rekannya. Namun, itu juga bisa bermuara pada pendekatan unik startup untuk ekspansi.
“Lebih baik membangun bata demi bata karena kami berada dalam bisnis hubungan,” kata Mehra. Dia juga menekankan betapa pentingnya bagi Ula untuk “tetap [melakukan] satu hal penting,” yaitu menjawab pertanyaan ini: Apakah pelanggan kami terus datang kembali?”
Salah satu pendukung Ula yang kembali lagi adalah Lightspeed Ventures. Perusahaan VC, yang berpartisipasi dalam putaran seri A dan B Ula, berpikir bahwa strategi sabar startup akan memberikan manfaat yang baik, meskipun mereka terlambat masuk di pasar yang kompetitif.
“Kami percaya Ula membangun pasar dengan cara yang benar dengan mengaukms.or.id/l pendekatan jangka panjang dan berfokus pada penyelesaian kebutuhan inti pelanggan. Mereka berinvestasi dalam teknologi dan rantai pasokan dan telah berkembang sangat kuat di belakang pelanggan tetap,” kata mitra Lightspeed Akshay Bhushan.