Konversi ke Penjualan , Pull dan push marketing menjadi salah satu strategi marketing yang jamak dilakukan oleh merek. Tantangannya adalah bagaimana upaya menarik konsumen melalui aneka promosi dan konten pada akhirnya menghasilkan banyak leads.
Saat merancang marketing plan, seorang pemasar tidak hanya memikirkan eksposur yang di dapat dalam sebuah kampanye pemasaran yang digelar. Ia harus merancang cara agar besarnya eksposur yang didapat sebanding dengan besarnya konversi ke penjualan.
Salah satu cara yang biasa digunakan adalah push dan pull marketing. Sesuai makna katanya, push marketing secara umum dipahami sebagai upaya mendorong produk maupun layanan perusahaan ke segmen pelanggan yang ditarget. Sedangkan pull marketing merupakan upaya menarik pelanggan untuk mendatangi merek, produk, maupun layanan perusahaan.
Bentuknya beragam. Push marketing bisa dilakukan melalui penjualan langsung pelanggan di toko maupun showroom, pameran dan promosi, product sampling, display ad, email marketing, dan sebagainya. Semuanya langsung menarget konsumen yang sifatnya jangka pendek dengan call to action yang jelas. Sedangkan contoh pull marketing, antara lain social media marketing, search engine optimization (SEO), konten marketing melalui web series, video, hingga blog. Semua ini untuk mengedukasi, membangun engagement, dan bersifat jangka panjang.
Meskipun strategi pull dan push memiliki tujuan yang berbeda, keduanya harus diterapkan dengan seimbang untuk mencapai keberhasilan jangka panjang bagi perusahaan. Keberhasilan dari dilakukannya kedua strategi pemasaran tersebut tercermin dalam survei yang dilakukan oleh Ahrefs pada tahun 2023. Hasil survei tersebut menemukan bahwa sebagian besar perusahaan mencapai efektivitas pemasaran terbesar jika mereka menginvestasikan sekitar 60% ke brand-building dan 40% ke sales boosting (Grafik 1).
Agar strategi pemasaran lebih berdampak dan berkelanjutan, penting bagi perusahaan untuk menjaga keseimbangan antara pull dan push. Terlalu fokus
pada satu strategi dapat menyebabkan dampak yang tidak optimal. Misalnya, jika terlalu banyak anggaran dialokasikan untuk push marketing, perusahaan mungkin menghadapi tantangan dalam membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Sebaliknya, jika terlalu banyak fokus pada pull, perusahaan mungkin kesulitan dalam menarik minat calon-calon pelanggan untuk melakukan pembelian. Dengan menyeimbangkan strategi pull dan push, perusahaan dapat memaksimalkan efek dari upaya pemasaran, yakni membangun merek yang kuat, dan mencapai hasil penjualan yang berkelanjutan.
Polytron adalah salah satu perusahaan yang sukses menerapkan kedua strategi ini secara seimbang. Branding memainkan peran yang sangat krusial dalam strategi pull Polytron. Fokus utama dalam strategi ini adalah membangun brand image dan positioning yang kuat di benak konsumen. Dalam hal ini, perusahaan berusaha untuk menarik minat konsumen dengan komunikasi yang persuasif, mempromosikan produk baru sambil menawarkan berbagai promosi menarik.
baca juga
“Pendekatan ini tidak hanya meningkatkan brand awareness tetapi juga membantu brand memperkuat positioning. Dengan ini, konsumen memiliki pemahaman yang lebih baik tentang nilai-nilai dan keunggulan produk Polytron,” kata Tekno Wibowo, Commercial Director Polytron.
Dengan meningkatkan brand awareness melalui berbagai market campaign, sambung Tekno, Polytron dapat menciptakan persepsi positif terhadap merek yang pada akhirnya meningkatkan loyalitas konsumen.
Sementara itu, strategi push dilakukan dengan membangun hubungan yang erat dengan para mitra dan distributor. Polytron menjalin kerja sama dengan berbagai offline store, termasuk pasar tradisional, semi modern, dan modern, serta berpartisipasi dalam ajang pameran industri.
“Kami punya channel strategy untuk memastikan penetrasi dan distribusi produk merata. Dengan ini, penetrasi pasar menjadi lebih dalam dan jangkauan produk lebih luas. Ujungnya berdampak pada peningkatan penjualan,” kata Tekno.
Kolaborasi tim marketing dengan sales di Polytron berjalan selaras dan saling mendukung. Tim marketing fokus pada pengembangan strategi branding, kampanye pemasaran, dan meningkatkan brand positioning melalui strategi pull. Tim ini juga menyediakan materi promosi yang membantu tim sales dalam membangun brand image yang positif dan menarik minat konsumen.
Di sisi lain, tim sales menggunakan strategi push dengan menjual langsung produk kepada distributor melalui berbagai offline store. Mereka juga turut membantu tim marketing dengan memberikan informasi mengenai respons pasar dan preferensi konsumen di lapangan,” tutur Tekno.
Kolaborasi Luwes
Di industry fast moving consumer goods (FMCG), ada FKS Food Sejahtera yang turut menerapkan strategi pull dan push sebagai bagian penting dari aktivitas pemasaran mereka. Strategi ini tidak hanya menjadi dasar bagi operasional pemasaran perusahaan, tetapi juga mencerminkan kolaborasi yang erat antara tim marketing dan tim sales.
Menurut Gerry Mustika, CEO PT FKS Food Sejahtera Tbk, dalam pelaksanaan strategi pull dan push, kolaborasi antara tim marketing dan tim sales sangatlah penting. Tanpa dukungan tim sales yang kuat, kegiatan push marketing atau below the line (BTL) tidak akan berjalan efektif.
“Sebaliknya, tanpa adanya pull dari tim marketing untuk menjaring konsumen dan meningkatkan emotional engagement serta brand building, hasilnya juga tidak akan optimal,” jelasnya.
Perusahaan yang menaungi merek snack seperti Taro hingga Mie Kremezz ini mengakui pentingnya mengintegrasikan kedua tim tersebut, memastikan bahwa mereka tidak bekerja sendiri-sendiri tetapi berkolaborasi untuk mencapai hasil yang optimal. Peran Chief Marketing Officer (CMO) juga sangat krusial dalam mengarahkan strategi pull dan push. CMO harus bisa memimpin dan menjelaskan strategi pull dan push yang akan diterapkan.
Selain itu, tim sales juga harus memahami arah yang ingin dicapai oleh tim marketing dan harapan terhadap peran mereka. Jika key performance indicator (KPI) dan objektifnya jelas, maka kolaborasi ini bisa berjalan tanpa konflik kepentingan dan lebih berdampak pada bagi performa perusahaan. Dus, pull marketing harus atraktif, dan push marketing harus agresif!