Jangan Asal Murah , Perang harga lebih banyak mudaratnya ketimbang manfaatnya. Karena itu, perencanaan pemasaran harus bisa mendukung profitabilitas perusahaan. Dampak pada keberlanjutan bisnis lebih dikedepankan.
Harga atau price merupakan salah satu komponen utama dalam bauran pemasaran, selain product, place, dan promotion. Oleh karena itu, strategi harga menjadi elemen penting ketika pemasar membuat marketing plan. Karena pasarnya dinamis, strategi ini juga harus dinamis.
Di saat-saat tertentu, ada beberapa perusahaan melakukan perang harga atau price war. Perusahaan tersebut berlomba menawarkan harga terendah untuk produk atau layanan mereka. Biasanya, aksi ini dilakukan untuk mengalahkan pesaing dalam penjualan produk atau mendapatkan akuisisi pelanggan secara instan.
Sayangnya, perang harga ini lebih banyak risikonya ketimbang manfaat bagi keberlanjutan perusahaan. Strategi ini hanya mendatangkan keuntungan dalam jangka pendek. Misalnya, hanya mendatangkan one-time buyer, orang yang sekali beli. Biasanya, mereka beli sekali dan tak beli lagi karena merasa produk tidak sesuai harapan mereka. Mereka hanya terbuai dengan harga murah.
Oleh karena itu, dalam marketing plan, strategi harga harus berorientasi pada keberlanjutan perusahaan dalam jangka panjang. Profit yang sehat harus menjadi concern bagi semua departemen, termasuk marketing. Marketing plan yang baik harus mendukung profitabilitas perusahaan.
Dengan pendekatan ini, bisnis dapat menghindari jebakan perang harga dan memastikan profitabilitas berkelanjutan, yang berdampak pada terciptanya lifetime buyer. Survei Baker Richards menunjukkan bahwa harga seringkali mempengaruhi keterlibatan konsumen. Sekitar 80% responden setuju bahwa harga merupakan strategi penting untuk mencapai tujuan bisnis, menegaskan bahwa banyak perusahaan menganggap harga sebagai komponen krusial dalam menarik dan mempertahankan pelanggan.
Survei ini juga mencatat bahwa 59% dari responden tidak mempertimbangkan penetapan harga dinamis.
Ini mengindikasikan adanya kekhawatiran mengenai praktik harga yang sering berubah-ubah, yang dapat memengaruhi persepsi konsumen terhadap nilai produk atau layanan. (Grafik 1).
Secara keseluruhan, meskipun harga memainkan peran penting dalam strategi bisnis, perusahaan harus memperhatikan cara mereka menetapkan harga dan menyesuaikan dengan nilai yang mereka tawarkan. Menghindari perang harga dan menjaga profitabilitas memerlukan keseimbangan antara strategi harga yang bijaksana dan inovasi dalam penawaran produk dan layanan.
baca juga
PT Sharp Electronics Indonesia, perusahaan elektronik berhasil melakukan strategi ini. Dalam mengembangkan strategi pricing, Andry Adi Utomo, National Sales Senior GM, PT Sharp Electronics Indonesia mengungkapkan bahwa beberapa departemen dilibatkan untuk memastikan penetapan harga yang tepat. Departemen- departemen ini meliputi product development, sales, dan marketing. Product development bertugas mengumpulkan data kompetitif dan memberikan masukan kepada tim sales mengenai harga yang seharusnya.
“Setelah itu, tim sales menetapkan harga dengan mempertimbangkan masukan dari tim marketing. Pada tahap ini, riset dari departemen lain juga berperan penting untuk memastikan harga yang ditetapkan sesuai dengan kondisi pasar dan kompetitor,” jelas Andry.
SHARP memiliki banyak produk di berbagai kategori, dengan total sekitar 180 SKU. Untuk tetap kompetitif tanpa harus menurunkan harga, SHARP mengandalkan produk unik dan kombinasi SKU yang beragam. Mereka menciptakan produk yang fast moving namun tetap menguntungkan, dengan strategi kombinasi produk yang mencakup berbagai segmen, dari produk high-end hingga yang lebih terjangkau.
SHARP juga pernah mengimplementasikan strategi perang harga untuk bersaing dengan kompetitor. Namun, dampaknya terhadap profitabilitas membuat mereka lebih berhati-hati dalam penerapan strategi ini.
“Kami percaya bahwa perang harga dapat menggerus brand value, terutama jika bersaing dengan merek China yang menawarkan harga sangat murah. Karena itu, SHARP membatasi kuantitas produk yang dijual dengan harga rendah dan memastikan produk-produk yang memiliki profit tinggi tetap diutamakan dalam strategi pemasaran,” ungkap Andry.
Produk-produk yang fast moving tidak selalu dipromosikan dengan harga murah saja, tetapi juga dengan kualitas yang dijaga agar tidak merugikan dalam jangka panjang. SHARP bekerja sama dengan dealer untuk memastikan bahwa produk yang diambil dari mereka dapat terjual, bahkan jika itu berarti membantu dealer sampai produk tersebut laku di pasaran.
Inovasi Jalan Terus
Sementara itu, Samsung memiliki strategi pricing yang unik untuk memastikan profitabilitas terjaga. Strategi ini dibuat dengan melibatkan berbagai departemen, seperti pemasaran dan pengembangan produk.
“Setiap departemen memiliki peran dalam memastikan bahwa harga yang ditawarkan masuk akal, menarik, dan diterima oleh pasar. Dengan ini, konsumen bisa merasakan manfaat dari inovasi tersebut,” jelas Ilham Indrawan, Mobile Experience Product Marketing Senior Manager Samsung Electronics Indonesia.
Samsung tidak mengandalkan strategi perang harga untuk menarik konsumen. Sebaliknya, Samsung fokus pada strategi kompetitif yang berpusat pada inovasi dan nilai tambah bagi konsumen.
Salah satu strategi yang diterapkan adalah promosi pre- order yang mencakup bank cashback dan program trade- in. Program trade-in ini memungkinkan pengguna lama untuk menukarkan smartphone mereka secara seamless tanpa harus menjualnya secara langsung.
“Kami juga menawarkan Samsung Care Plus untuk memberikan kenyamanan dan perlindungan tambahan bagi konsumen, menjawab kebutuhan akan rasa aman saat menggunakan produk kami,” ujar Ilham
Dengan pendekatan ini, Samsung berhasil menciptakan harga yang kompetitif dan menarik bagi konsumen tanpa harus terlibat dalam perang harga yang merugikan profitabilitas perusahaan. Inovasi kontinu dan strategi pemasaran yang cermat memastikan bahwa konsumen mendapatkan nilai maksimal dari setiap produk yang mereka beli, dan menjadikan mereka pembeli yang setia sepanjang waktu.