Konten Yang Menjual , Content marketing dibikin untuk mengedukasi dan membangun engagement dengan pelanggan dalam jangka panjang. Meski tidak hard selling, kampanye pemasaran ini diharapkan mampu mendukung target penjualan jangka pendek
Salah satu bentuk kampanye pemasaran yang sebaiknya masuk dalam marketing plan adalah content marketing. Berbeda dengan advertising yang sifatnya hard selling, content marketing lebih soft selling. Tujuannya untuk mambangun merek di benak pelanggan secara jangka panjang.
Tantangannya saat ini adalah upaya jangka panjang itu mampu mendukung target-target jangka pendek. Kini, perusahaan tidak bisa hanya menciptakan konten yang menarik dan relevan, tetapi juga harus dapat memaksimalkan dampak dari konten tersebut, yaitu penjualan.
Berdasarkan survei yang dilakukan oleh Semrush pada tahun 2023, ada tiga tantangan utama dalam content marketing. Menarik prospek berkualitas merek konten merek menjadi tantangan utama, dengan presentasi 45%. Disusul dengan menghasilkan trafik yang cukup sebesar 35%, dan menghasilkan pengembalian investasi atau return on investment (ROI) dan penjualan melalui konten sebesar 34% (Grafik 1).
Hasil survei ini menunjukkan meskipun banyak jumlahnya, tidak semua konten tersebut mampu menarik perhatian audiens. Untuk mengatasi masalah ini, lead generation menjadi langkah awal yang krusial. Ini merupakan proses untuk menarik perhatian calon pelanggan potensial agar seluruh tahapan customer journey terpenuhi.
Namun, untuk benar-benar efektif, lead generation harus dilakukan dengan pendekatan yang cerdas dan terintegrasi. Di sinilah, peran penting marketing yang tidak hanya mengedepankan kreativitas, tetapi juga memastikan bahwa konten tersebut mampu mendorong pembelian. Suzuki Indonesia, misalnya, berhasil melakukan strategi pemasaran yang efektif ini.
Harold Donnel, 4W Marketing & Business Strategy Director PT Suzuki Indomobil Sales, menjelaskan bahwa perusahaan memulai setiap langkah dengan Rencana Kerja dan Anggaran (RKA) yang disusun dengan matang. RKA ini merupakan hasil dari perencanaan strategis bisnis Suzuki di Indonesia, yang mencakup periode sepuluh tahun, lima tahun, tiga tahun, dan satu tahun.
baca juga
Dalam konteks content marketing yang menjual dan dapat menghasilkan leads ke penjualan, Suzuki menerapkan model AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) untuk menyelaraskan upaya pemasaran dengan penjualan. Di era digital, customer path berkembang menjadi 5A, yakni awareness, appeal, ask, act, dan advocate.
“Awareness dan interest menjadi fokus utama kegiatan pemasaran. Suzuki melakukan marketing untuk menarik perhatian audiens dan meningkatkan minat mereka pada produk atau layanan Suzuki. Sebut saja, media sosial, artikel blog, video, dan iklan digital,” jelas Harold.
Sementara itu, desire dan action menjadi fokus utama untuk penjualan. Setelah minat terbangun, konsumen didorong untuk membeli produk. Di sini, merek bisa mulai mengangkat testimoni pelanggan, menampilkan hasil studi kasus, memberi penawaran khusus, dan call to action yang jelas.
Pentingnya Consumer Insight
Scarlett, salah satu merek kecantikan di Indonesia, sukses menerapkan strategi marketing yang efektif untuk meningkatkan lead generation atau penjualan. Proses pembuatan kampanye pemasaran Scarlett selalu dimulai dengan memahami konsumen. Mereka mencari insight yang mendalam tentang keinginan dan kebutuhan konsumen.
“Dengan memahami keinginan dan kebutuhan konsumen, kami merancang kampanye yang tidak sekadar mempromosikan produk, tetapi juga menawarkan solusi bagi konsumen,” jelas Fiona Anjani, Chief Marketing Officer Scarlett.
Kunci utama keberhasilan kampanye Scarlett selain consumer insight yang mendalam adalah pesan utama yang jelas. Pesan utama ini kemudian didukung oleh aktivitas marketing yang holistik dan terintegrasi. Scarlett menggunakan pendekatan 360 degree dalam aktivitas marketing mereka, yang mencakup media konvensional dan nonkonvensional, serta aktivitas online dan offline.
Dalam aktivitas marketing, konsep funnel (upper funnel, middle funnel, lower funnel) sangat penting bagi Scarlett. Upper dan middle funnel berperan dalam memperkuat pesan dari kampanye dan meningkatkan awareness. “Sementara itu, lower funnel berfokus pada sinergi dengan promosi dari tim sales untuk membantu conversion. Kami memastikan bahwa funnel ini benar-benar dijalankan sampai akhir dengan sinergi antara tim marketing dan sales,” kata Fiona.
Scarlett menggunakan berbagai strategi digital, seperti social media marketing, content marketing, dan influencer marketing untuk meningkatkan awareness dan engagement di upper dan middle funnel. Di sisi lain, mereka juga menggunakan strategi promosi yang tepat di lower funnel untuk mendorong konsumen melakukan pembelian.
Berjalan Bersamaan
Polytron, sebagai salah satu merek elektronik di Indonesia, juga memiliki pendekatan strategis yang cermat dalam menggabungkan aktivitas marketing
yang akhirnya bisa menjadi penjualan. Menurut Tekno Wibowo, Commercial Director Polytron, setiap kampanye pemasaran yang dijalankan oleh Polytron selalu berujung pada satu tujuan utama, mendukung penjualan. Namun, proses ini tidak serta merta mengabaikan pentingnya strategi marketing.
“Kami memahami bahwa pemasaran dan penjualan adalah dua aspek yang saling mendukung dan perlu dijalankan secara bersamaan. Kami merancang komunikasi pemasaran yang relevan sembari menyertakan call to action,” jelas Tekno.
Terkait content marketing, Polytron berfokus pada pembuatan konten yang menarik dan relevan bagi audiensnya yang tidak hanya bertujuan untuk membangun brand awareness, tetapi juga untuk menghasilkan leads yang dapat dikonversi menjadi penjualan.
Akhirnya, dua kekuatan – marketing dan penjualan – harus menjadi satu kesatuan dalam aktivitas pemasaran. Dengan ini, aktivitas marketing bisa dibilang memiliki dampak bagi keberlanjutan bisnis perusahaan