50 Ideas For Converting Service to Sales , Servis yang baik berpotensi mendorong penjualan. Ada banyak cara kreatif untuk mengkonversi servis menjadi sales. Namun, semua upaya ini bisa dilakukan bila orang-orang servis memiliki business mindset.
Ada ungkapan bahwa every business is a service-business. Ungkapan tersebut mau menegaskan bahwa setiap bisnis pada dasarnya adalah bisnis pelayanan. Konsekuensinya adalah orang-orang di dalam bisnis tersebut memiliki peran yang sama sebagai service people untuk para pelanggannya, kapan pun dan di mana pun mereka berjumpa.
Namun, bisnis tetaplah sebuah bisnis di mana profitabilitas itu menjadi salah satu tujuan utamanya. Soal profitabilitas, banyak orang sering latah bahwa itu merupakan tugas orang-orang penjualan. Di era sekarang yang ditandai oleh pasar yang kian kompetitif, silo-silo antara service dan sales sebaiknya dibongkar. Tema ini kami angkat karena masih ada banyak perusahaan yang kurang menyadari bahwa servis bisa dipergunakan untuk meningkatkan daya saing perusahaan dan memberikan kontribusi pada pendapatan.
Karena pada kenyataannya servis bisa dikonversi menjadi penjualan. Tidak berlebihan juga bila menyebut orang-orang di dalam sebuah bisnis memiliki peran sebagai sales people. Tentu dengan segala kapasitas dan perannya masing-masing, orang-orang ini berperan dalam pencapaian target perusahaan. Dalam hal ini, profitabilitas.
Apalagi mereka yang menempati divisi khusus servis seperti customer service, contact center, dan apa pun sebutannya. Posisi mereka boleh dibilang paling dekat dengan pelanggan. Karenanya memiliki potensi menjadi kanal alternatif untuk melakukan penjualan. Dua bentuk penjualan yang paling umum di kanal ini adalah cross selling dan up selling.
Menyatukan Dua Peran
Di edisi ini, Marketeers menghadirkan 50 ide yang bisa dipakai untuk mendukung upaya mengkonversi servis ke penjualan. Dari semua ide tersebut, kami berkesimpulan bahwa peran servis dan sales itu saling melengkapi. Artinya, orang servis membutuhkan kecakapan dalam penjualan. Sebaliknya, orang penjualan juga harus bisa menempatkan diri sebagai orang servis di depan pelanggan yang memiliki beragam karakter dan kebutuhan.
Karena itu, di bagian awal tulisan tentang ide, transformasi mindset menjadi penting. Setiap orang di dalam perusahaan harus memiliki business mindset sekaligus service mindset. Sayangnya, di banyak perusahaan, masih ada silo-silo antara orang-orang sales dan orang-orang sales.
Hermawan Kartajaya, dalam salah satu tulisannya, mengatakan bahwa dua kubu tersebut saling menyombongkan diri. Keduanya merasa dirinya paling berkontribusi paling besar bagi perusahaan. Orang sales mungkin bilang “tanpa prestasi kami, tak akan ada karyawan yang mendapatkan gaji, termasuk direktur. Orang servis menimpali “memang orang sales yang membayar semua di perusahaan, tapi kamilah yang melakukan semuanya.” Demikian guru marketing dunia tersebut menulis.
Agar lebih berdampak, dua peran tersebut harus diintegrasikan karena pada dasarnya saling mendukung. Bahkan, saat ini, batas antarkeduanya tidak begitu tegas lagi. Karena bicara soal servs, kita samakan lebih dulu pemahaman tentang servis.
Hermawan membaginya menjadi tiga tingkat, yakni excellent service, experiential service, dan transformational service. Excellent service merupakan tingkatan paling rendah dengan cukup dengan memberikan produk dan layanan yang sepadan atau lebih tinggi sedikit dari harapan pelanggan. Biasanya, servis dilakukan sesuai standar.
Experiential service merupakan servis yang memberikan pengalaman baru dalam mengonsumsi produk dan layanan. Dan, transformational service merupakan servis yang mampu menjual nilai-nilai (values) kepada pelanggan sehingga nilai itu menjadi bagian dari hidupnya.
Dari proses konversi servis tersebut, yang utama adalah kualitas servis itu sendiri. Jika kualitas servisnya rendah, potensi konversi juga rendah karena pelanggan sudah tak percaya dan terlanjur punya pengalaman negatif. Sebaliknya, bila servisnya bagus dan pelanggannya puas, akan lebih mudah bagi orang servis untuk melakukan selling.
Oleh karena itu, orang-orang servis harus mengubah paradigma pekerjaannya dari cost center menjadi revenue center. Orang-orang seperti ini akan berusaha memastikan segala proses servis berjalan benar dan berkualitas, selalu melayani dengan cara-cara kreatif, mampu dipercaya, dan selalu menempatkan semua aktivitasnya tersebut untuk memaksimalkan pencapaian target perusahaan.
baca juga
Mindset Every Person is a Sales Person
Hal utama yang perlu dilakukan oleh orang-orang servis agar mampu mengubah layanan yang mendukung profitabilitas perusahaan adalah mengubah mindset. Saat ini, penjualan bukan semata-mata tugas orang sales. Setiap orang dalam perusahaan, apa pun divisinya, harus memiliki business mindset.
Hal tersebut berarti setiap individu bertanggung jawab untuk mempromosikan produk atau layanan perusahaan kepada pelanggan dan menjaga hubungan dengan mereka. Meskipun sales memiliki tanggung jawab untuk menjual produk atau layanan perusahaan demi mencapai target, semua anggota tim memiliki kesempatan untuk ikut serta mencapai tujuan bersama.
Dengan menerapkan prinsip ini, diharapkan setiap karyawan dapat berperan aktif dalam memasarkan produk atau layanan perusahaan dengan cara yang baik dan profesional yang berujung penjualan.
Cross-Sell Product
Metode cross-selling sering digunakan oleh para tenaga penjual maupun orang servis dalam mendongkrak penjualan. Ini merupakan teknik penjualan dengan mendorong pelanggan membeli barang lain sebagai tambahan. Tentunya, produk tambahan ini terkait dengan produk utama yang ingin dibeli pelanggan.
Untuk mencapai ini, fokuslah pada pelayanan pada pelanggan untuk memahami kebutuhan dan preferensi mereka. Ini memungkinkan Anda untuk menawarkan produk tambahan yang sesuai dengan keinginan mereka. Ini berarti, setiap interaksi dengan pelanggan adalah kesempatan untuk menawarkan solusi lengkap yang memenuhi kebutuhan mereka.
Di customer service, misalnya, bisa dilakukan penawaran produk-produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sedang dilayani. Tentu saja, produk dan layanan tambahan tersebut memperkuat solusi yang ditawarkan.
Cross-Sell Feature
Selain dalam bentuk produk atau barang, cross-selling juga bisa diwujudkan dalam bentuk fitur tambahan. Di sini, pelanggan ditawari fitur tambahan yang melekat dalam produk atau layanan yang mengusung nilai tambah. Tentu saja, untuk mendapatkan fitur tambahan ini, pelanggan harus mengeluarkan biaya tambahan.
Contoh dari model jualan ini cukup banyak. Langganan sebuah majalah online nasional, misalnya. Di sana, sistem akan menawarkan beberapa paket pilihan. Pelanggan dengan paket dasar akan bisa mengakses konten media tersebut selama periode tertentu. Namun, ia juga ditawari paket lain dengan fitur yang lebih lengkap. Fitur ini memungkinkan pelanggan tak hanya membaca konten, tetapi juga mengakses video-video premium media tersebut.
Semakin banyak fitur, semakin banyak manfaat yang diperoleh. Tentunya, semakin tinggi harganya.
Up Selling
Upselling merupakan teknik yang dapat Anda gunakan untuk meyakinkan pelanggan agar membeli barang yang lebih mahal. Dengan menerapkan strategi ini dengan efektif, Anda tidak hanya dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, tetapi juga meningkatkan penjualan perusahaan.
Untuk melakukan teknik ini, pastikan untuk menyediakan pilihan yang relevan dengan produk atau layanan yang sedang dibeli oleh pelanggan. Misalnya, jika seorang pelanggan membeli smart TV, tawarkan pilihan untuk meningkatkan ke smart TV terbaru yang memiliki fiturfitur tambahan dan premium yang mungkin menarik bagi mereka.
Berikan juga penjelasan yang komprehensif tentang manfaat tambahan yang mereka dapatkan dengan memilih produk atau layanan yang lebih mahal. Boleh dibilang, ini wujud sederhana ungkapan ada harga ada rupa.
Service People as a Consultant
Orang servis dan penjualan harus berlatih menjadi seorang konsultan yang baik bagi pelanggannya. Entah itu konsultan produk maupun jasa. Mengapa harus mengambil peran seorang konsultan? Agar bisa membantu pelanggan menentukan keputusan pembelian yang terbaik sesuai dengan kebutuhannya.
Di sini, tahap menggali kebutuhan terdalam pelanggan menjadi sangat penting. Untuk menggali, Anda harus bisa melakukan percakapan yang mendalam yang dilakukan secara informal dan menyenangkan. Selain itu, Anda harus benar-benar menguasai pengetahuan produk atau layanan yang akan ditawarkan kepada mereka.
Konsultasi yang baik dan autentik (tidak menipu) akan menumbuhkan kepercayaan pelanggan. Kalau mereka percaya, mereka dengan senang hati akan menyambut penawaran Anda. Di sini, posisikan Anda sebagai sahabat yang memberikan yang terbaik bagi pelanggan.
Comparison
Dengan membandingkan produk atau layanan perusahaan Anda dengan yang ditawarkan oleh pemain lain, atau bahkan dengan versi yang lebih rendah dari yang perusahaan miliki, Anda dapat menonjolkan nilai unik kepada pelanggan potensial. Mulailah dengan memahami keunggulan produk atau layanan Anda, seperti kualitas, layanan, atau harga yang bersaing. Identifikasi poin-poin unik ini sebagai dasar untuk strategi perbandingan.
Lakukan riset mendalam tentang pesaing Anda, termasuk layanan yang mereka tawarkan, harga yang mereka kenakan, serta keunggulan dan kelemahan mereka. Dengan informasi ini, Anda dapat menentukan cara terbaik untuk membedakan diri Anda dan menarik pelanggan.
Selanjutnya, fokus pada keunggulan yang dimiliki perusahaan Anda. Jelaskan mengapa produk atau layanan Anda lebih baik atau lebih menguntungkan.
Be A Problem Solver
Dalam dunia bisnis yang kompetitif, pelanggan mencari solusi konkret untuk masalah mereka. Oleh karena itu, menjadi pemecah masalah dapat meningkatkan penjualan. Ini memerlukan pemahaman mendalam tentang kebutuhan pelanggan dan kemampuan menyajikan solusi yang tepat.
Langkah awal adalah memahami pain point pelanggan. Kemudian Anda fokus memberikan solusi bernilai berarti tidak hanya menjual produk atau layanan, tetapi juga memberikan solusi konkret untuk masalah yang dihadapi pelanggan. Dengan memahami kebutuhan mereka dan menawarkan solusi yang tepat, Anda dapat meningkatkan konversi penjualan dan membangun hubungan yang kuat.
Tidak hanya itu, menjadi pemecah masalah juga berarti membantu pelanggan mencapai kesuksesan mereka. Ini berarti tidak hanya berhenti pada tahap penjualan, tetapi juga memberikan dukungan setelahnya.
marketeers
compass
Lower Price, More Benefit
Banyak keuntungan yang bisa didapat dari perusahaan yang telah mencapai skala ekonomis dari produknya….
Product Compliment
Product compliment ini memainkan peran yang mirip-mirip dengan Excellence After Sales Service….
Request Customer Feedback to Increase Sales
Mau mendengar, adalah hal sederhana dengan big impact….
Create Package
Menawarkan sejumlah paket produk menjadi cara yang telah dilakukan oleh banyak merek untuk mendongkrak angka penjualan….
Stay in touch with email marketing
Di era digital marketing seperti sekarang, email marketing menjadi hot list dari taktik yang jamak dilakukan oleh merek sebagai kanal promosinya….
Omnichannel communication
Strategi komunikasi omnichannel juga menjadi hal yang mampu mengoptimalkan penjualan….
Predicting Product Trends
Kemampuan menganalisis dan memberikan rekomendasi mengenai tren produk yang akan datang bisa berdampak pada penjualan….
Create a Referral Program
Referral program menjadi salah satu layanan yang umum dilakukan oleh para pelaku usaha….
Build Strong Relationship with Customer
Dalam menjalani bisnis, mengelola hubungan yang baik dengan pelanggan menjadi hal yang wajib dilakukan….
Impulse Buying
Pernahkah Anda menyadari, mengapa di setiap depan kasir milik ritel modern ada etalase dipenuhi berbagai produk? Langkah ini dikerahkan untuk memberik…
Product Display in Service Counter
Tak hanya area etalase produk, di depan kasir, atau lorong dengan lalu lintas orang yang banyak, product display dapat ditaruh di banyak area, termasu…
50 Ideas For Converting Service to Sales
Ada ungkapan bahwa every business is a service-business….
Product Insurance
Pendekatan ini banyak dilakukan oleh para gerai penjaja produk smartphone….